【課程對象】企業銷售部門的員工

【課程目標】

隨著通信技術的發展，電話營銷已成為現代企業采取的為直接和高效的營銷方式。它給企業提供一個快捷、方便、高效的通道去主動接觸目標客戶，幫助企業維護和擴大客戶群，從而增加企業的效益。本課程旨在幫助學員全面了解電話營銷的專業化流程，掌握如何通過電話完成產品的銷售，并與客戶建立更持久的關系。

【進行方式】

實例講授、小組研討、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、沙盤模擬

【培訓形式】

講授50％、實戰演練20％、案例討論、游戲15％、經驗分享、答疑15％

【課程大綱】

一、電話銷售的定位

1、什么是電話銷售

2、電話銷售漏斗

3、客戶跟蹤曲線原理

4、電話銷售 SWOT 分析

5、案例分析

二、電話銷售心態管理

1、電話溝通中積極心態的幾個問題

2、如何調整心態

3、電話銷售時間管理

4、電話銷售中的 PDCA 循環

5、電話溝通技巧的幾個層次

6、商品推銷的平衡法則

7、如何與不同層面的客戶溝通

8、案例分析

三、電話銷售中的基本流程

1、陌生電話拜訪前的準備

2、在電話銷售過程中的4個基本步驟

3、讓接電話者注意你

4、電話銷售禮儀

5、開場白

6、接聽電話的流程

7、打電話的流程

8、練習

四、推介你的產品

1、聆聽客戶需求

2、識別客戶的需求

3、五種產品推介技巧

五、電話銷售中的溝通技巧

1、MAN 法則

2、FAB 原則

3、如何訴求產品的特殊利益

4、獲取客戶電話的幾種方法

5、如何讓自己的聲音更有魅力

6、有效聆聽的準則

7、突破障礙

8、英文字母的溝通

9、盯、防、守技術

10、影響電話溝通的幾個方面

11、常見的五種拒絕方式及應對技巧

12、合力推動目標的實現

13、成功電話銷售的12 條黃金定律

14、練習

六、戰勝異議

1、嫌貨才是買貨人

2、異議產生的原因

3、處理異議的原則

4、處理異議的技巧

七、如何拜訪客戶

1、拜訪的三要素

1）、你的目標

2）、為達到目標所準備的“故事”

3）、拜訪需要的工具

2、訪前準備

1）客戶分析，客戶檔案（基本情況、職業、消費習慣）、 購買／使用／拜訪記錄

2）設定拜訪目標（SMART）

3）拜訪策略（5W1H）

4）資料準備及“Selling story”

5）著裝及心理準備

3、接觸階段

1）開場白，易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候 語很關鍵。

2）方式，開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

3）接觸階段注意事項：

A、珍惜初的6秒種

B、目光的應用

C、良好開端

D、可能面對的麻煩

八、成交的技巧

1、克服阻礙成交的心理傾向

2、發現購買信號

3、成交法則

4、有效成交技巧

5、如何簽訂銷售合同

九、練習

1、繞障礙

2、如何處理異議

3、客戶心理及行為分析

4、如何拍板

5、認同游戲

6、案例分析

十、新客戶開發電話內一分鐘成交實例講解與分析

十、綜合案例分析

十一、總結、提問與答疑

【關于我們】

合肥萬普企業管理有限公司初創于2001年9月1日，是安徽省內家專業從事體驗式培訓的機構。自公司成立以來，萬普一直致力于體驗式培訓的研究和推廣，并于2004年正式創立了拓展培訓機構，結合中國特有的培訓需求創建了獨特的面向個人、團隊和組織的培訓體系，并開創了個性化設計與標準化實施相結合的培訓模式，打破了管理培訓界難以形成規模的瓶頸,使參加體驗式培訓的人數可以大幅度增加，使體驗式培訓在安徽得以迅速推廣。

目前，萬普在蕪湖、黃山、九華山、太平湖、天柱山、績溪龍川、萬佛湖、廬江雅典娜溫泉、江蘇天目湖等設有分支機構和的大型先進的拓展訓練基地，在南京、上海、杭州、武漢有四家品牌加盟機構。9年來，萬普陸續為來自企事業單位、機關、科研院所、高等學府、社團組織等社會各類機構的學員提供培訓服務，安徽省累計拓展培訓量已突破十五萬人次，成為華東地區培訓總人數多的體驗式培訓機構之一。

【學校榮譽】

【學校名師】

文彬 老師

企業管理顧問、服務營銷管理專家;萬普培訓研究員;清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師;直銷界系統管理專家、萬人團隊領導人;上百位企業家的私人經營顧問，被稱為營銷“點子王”;“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業家峰會等大型活動策劃總監和對話嘉賓;20年企業經營和營銷管理經驗，10年職業培訓經歷，服務過的企業超過1000家，培訓過的學員100000余人;因其具有豐富經營管理和銷售實戰培訓經驗，對客戶需求把握準確;課程有道有術，感染力和實操性強，加上老師超強的控場能力，深受學員的歡迎，學員滿意率很高!

工作經驗：

曾任天行健教育集團泉州分公司、世紀慧泉、眾邦等培訓機構總經理、香港勝任素質研究院運營總監;廣東省企業家聯合會企業家培訓、梅州市政府企業家人才戰略、惠州市工商聯企業家成長計劃等項目顧問;《西子財富》雜志主編;擔任過清華大學和北京大學總裁研修班全國各地數十個班的班主任和企業家學習導師。

授課風格：

極富激情和感染力、有道有術、點面結合、重視系統框架下的能力訓練;深入淺出、互動實戰性強，深受學員歡迎。

教學形式：理論+實戰+互動

文彬老師是為數不多提出在勝任素質框架下進行能力培訓的老師，更加注重職業化習慣養成的員工職業化素質和能力訓練，而銷售課程更重視以業績和結果為導向的訓練

【學校環境】