【培訓對象】

企業銷售類人員、渴望進一步突破業績和提升銷售專業素質的銷售人員、銷售隊伍的管理者。

【標準課時】

兩天（共四節課，3小時/節），可根據企業實際需求調整時長。

【培訓方式】

講授、案例、情景模擬、現場演練、分組討論、游戲等

【課程目的】

了解銷售人員的基本素質

獲得態度、知識、技能各方面的進一步提升

建立客戶和諧，突破關系障礙

提升銷售企圖心，提升成交的能力

提升與客戶建立信賴感的能力

成為的顧問式的銷售人員

【現場培訓】

【課程大綱】

節 和諧之準備階段

一 心態調節

1、形象

2、目標明確 可衡量，量化

3、知識 專業的知識

4、精神狀態 銷售前的準備

5、心態 建立自信

6、與客戶建立和諧關系的四種方法與客戶交往注意的十個問題

二、情緒達到顛峰狀態

1、調節的方法

能量排泄法

自我激勵法

創造歡樂法

第二節 建立信賴感

一 建立和諧

1、透過第三者見證

2、透過有效地傾聽

3、透過模仿

二、了解客戶的需求、問題

1、步驟：neads

n：現在

e：滿意度

a：更改

d：決策者

s：解決方案

2、提出高質量的問題

三、提出解決方案，塑造產品價值

1、凡事以結果為導向

2、任何人購買產品的原因：追求快樂、逃離痛苦

3、突出賣點（USP）

4 為什么要引發興趣，因為興趣的三種方法

第三節 引發動機

一、做競爭對手的分析

1、知己知彼，百戰不殆

2、不能批評競爭對手

二、解除反對意見

1、處理反對意見的步驟

2、處理反對意見的方法

3 產品說明的總原則，產品說明的具體方法

第四節 成交

一、成交技巧

1、成交信號出現的時機

2、成交顧客的五大技巧

3 應用成交試探，成交的方法

二、要求轉介紹

1、客戶轉介紹要點

2、話述

三、做好顧客服務

【師資簡介】

李中瑩老師有三十年的企業管理及經營經驗，曾在多個歐美跨國集團和上市公司擔任高層管理職務，從事過生產管理、貿易、銷售、統籌、人力資源、合并改組、流程改革、市場開拓和企業策劃等多種性質管理工作。在七、八十年代，在東南亞地區出任地區高層負責人。

李中瑩老師在NLP的領域里，特別是關于一個人的身份(自我)，及操縱他在生活里的態度的信念系統(信念、價值觀、規條)，發展出大量獨到有效的思想技巧和行為技巧。這些技巧，在幫助一個人培養出良好的心理素質和精神健康方面非常有效。

【學員風采】

【學校簡介】

廣州龍泰教育咨詢有限公司傾盡智慧專注人才軟素質成長領域的研究與服務，是中國在這一領域視野非常深入的教育咨詢公司。“參與式訓練+教練式輔導”服務，它融先進理念、系統方案和表示技能提升、實戰操作、績效提升為中心，以“互動溝通、問題導向、理論學習、技能提升、實戰操作”為主要特色，以關注方案的實施結果、關注職場精英長期發展及關注企業績效提升為終目的。培訓+輔導教練式服務，融現場輔導于培訓過程之中，力求“一次輔導解決一個問題”；它不僅僅是簡單的理論知識傳授，而且是通過鮮活的案例分享，思考和解決問題的方法和工具，通過現場個案發現并組織訓練輔導，幫助個人素質提升，做到“授之以漁”真正起到績效提升效果，通過實操的方式提升人的口才能力，演講能力，人際關系的品質等等個人軟素質。