【培訓對象】

營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等企業中高層以上管理者

【課程費用】

4750元/人，費用包含：學費、資料費、休閑點心及其它服務費，交通和食宿費用自理。

【主講老師】

程老師

銷售與回款領域的跨界專家

大客戶營銷管理實戰派講師

十五年海內外公司銷售管理工作經驗

曾任職德國拜耳、America Asian Sun Seeds Co.、光彩國際等大型企業，歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理

十五年職業培訓師經驗，面授學員超十萬人

【學員痛點】

如何才能找到客戶的利益點和關注點，快速達成成交？

如何運用談判讓自己在銷售過程中處于有利地位？

客戶總是拖欠貨款，延長賬期，回款困難。

【課程亮點】

防范渠道信用風險，指導學員找到經濟危機中新的利潤增長點。

通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供清晰的理論認識和實用的操作方法，協助渠道管理人員理性面對挑戰。

實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

【課程目標和收益】

拆解4種關鍵客戶特征，練就談判方法和策略

掌握關鍵客戶銷售流程，提升成交機會

防范渠道信用風險，掌握快速回款的技巧

【課程大綱】

一單元、4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法

1. 談判前的幾種實用心態調整技巧

2. 工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結晶）

3. 4種談判對手特征、談判能力與應對方法

4. 工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優勢圖 ’

5. 找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的

6. 詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用

7. 案例討論：銷售談判結果判斷

8. ‘次序技術’提升溝通的針對性

第二單元、客戶關系營銷

1. 客戶關系管理的定義

2. 關系管理的營銷學基礎

3. 關注決定客戶采購的五個要素

4. 關鍵客戶拓展的六個步驟

5. 銷售漏斗與機會管理

6. “采購氛圍”

7. 案例研討與分析技巧

第三單元、公關決策人的“1+1”模型

1. 案例研討

2. 工具 : “1+1”模型

3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會

7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團隊的管理

1. 坐商到行商的轉變/業務員時代的終結

2. 銷售管理者如何分析下屬業績不好的狀況？

3. 工具：分析性解決問題4步驟

4. 能力與態度/輔導與激勵

5. 有熱情更要有技能作為基礎

6. 工具：銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟

7. 銷售管理者在下達任務指令時如何應對異議？

8. 工具：Yes,But 接籃球法則

9. 5道經典判斷題分析與詳解（8年來針對銷售管理者的最實用的管理練習題）

第五單元、渠道信用管理與回款技巧

1. 四種渠道動力模型描述

2. 渠道動力模型的演變

3. 經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理

4. 營銷戰略思考：賒銷的利弊分析

5. 信用管理部門的合理設置及人員配備

6. 了解對手：如果你是債務人？

7. 4種債務人與3種收款人

8. 渠道商常見拖延借口分析及應對策略

9. 邏輯技術解決客戶談判借口

【教學現場】

【機構環境】

【機構簡介】

廣州時代華商人才培訓股份有限公司是從事高端工商管理培訓的專業教育培訓機構。從2000年至今，與北京大學、清華大學等高校合作開辦各類管理課程培訓班，同時自主開發各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業管理類、人文素養類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓機構中課程品類豐富和齊全的。

時代華商每年課程量超過600天，超過19660名學員和9320家企業的信賴，學員轉介紹率達82.3%，被北京大學匯豐商學院EDP中心授予“教學中心”，中華網、21CN教育和教育聯展網授予“廣州具綜合實力機構”稱號。在16年的辦學歷程中，時代華商秉承“幫助中國中小企業持續成長”的使命，始終堅持以學員為先的辦學理念，為學員提供了較為完善的教學服務及精彩紛呈的學員活動，為學員搭建了友誼平臺、學習平臺、商務平臺，成為華南地區有影響力的培訓機構之一。

2016年8月3日，廣州時代華商人才培訓股份有限公司（股票代碼：838284，股票簡稱：時代華商）在新三板成功掛牌，成為國內企業家教育第1股，是一家經過時間檢驗的富有創新精神和社會責任感的企業家培訓機構。